Hay muchas bodegas españolas que llevan tiempo vendiendo en Rusia, y aun más las hay a las que les gustaría entrar al mercado ruso. Incluso han hecho algún intento, pero no les resulta nada fácil.
Desde ExportaRusia hemos decidido contestar las preguntas más frecuentes por parte del fabricante de vinos español.
En tiempos de crisis, ¿es buen momento para entrar al mercado ruso?
Aunque suene a paradoja, sí. Los importadores están revisando los listados de sus proveedores. Lo suyo sería proponerles un mejor producto, mejor precio o mejores condiciones.
¿Realmente sirve para algo acudir a las ferias especializadas en Rusia?
En las ferias más importantes encontrará mucha competencia. Tendrá que destacar su producto entre decenas de empresas-fabricantes de vino de todos los continentes. Hay varias claves para salir ganando:
- Elaborar una agenda de reuniones antes de acudir a la feria. Así tendrán citas reservadas y los posibles compradores no se les escapen.
- Piense en quedar antes con algunas empresas con las que ya tengan un contacto telefónico establecido. Aprovechando su estancia en Rusia, invítele a cenar al representante de la empresa importadora para establecer un contacto más profundo.
- Visite las oficinas de sus posibles clientes un par de días antes del comienzo de la feria. Esto les permitirá encontrarles con la “mente fresca”, nada saturados de decenas de ofertas que les van a llegar durante la feria.
¿Es necesario traducir el material publicitario al ruso?
Sí. Los directivos y los magrees de las empresas importadoras importantes, sin embargo, hablan inglés. ¡Pero imagínense la cantidad de información y ofertas que les llegan diariamente de todo el mundo! Su empresa va agilizar el proceso, y mucho, si envía la carta de presentación y las fichas del vino en ruso. Y si le dirige a su futuro colaborador ruso a la página web traducida, ¡aún mejor!
Aparte de las condiciones de comodidad que está creando para su futuro partner, en este caso, su empresa mostrará toda la seriedad en sus planes de entrar al mercado ruso. Y por supuesto, en un gesto muy cortés.
¿Cómo hago el envío de mis cartas comerciales a las empresas importadoras?
Esta etapa muchas veces es la que exige mayor dedicación y a la vez es poco agradecida. Pero planteando bien su trabajo, pueden conseguir buenos resultados.
- Estudien con qué fabricantes trabaja su destinatario. ¿Es una compañía grande o mediana? ¿Cuántos años lleva en el mercado? ¿Qué tipo de producto le podría interesar?
- Envíeles un correo electrónico no demasiado extenso, al que esté adjuntada la información básica de su producto, la referencia a la página web, etc.
- Es muy probable que la respuesta a su correo no llegue nunca. La cuenta de correo que normalmente se indica como el e-mail de contacto, es una cuenta de correo general (tipo info@nombredelaempresa.ru). No siempre los correos enviados a esta cuenta llegan al ordenador de los responsables del departamento de compras.
- Así que le toca hacer unas cuantas llamadas y conseguir que la persona responsable le preste atención.
¿Puedo comunicarme con mis compañeros rusos en inglés?
Por supuesto que sí. Si los dos tienen un nivel bastante bueno, no habrá ningún problema. Si usted está muy seguro de que le van a entender, puede coger el teléfono ahora mismo. Pero… en realidad las cosas pocas veces son así. Normalmente las empresas extranjeras que tienen éxito en Rusia siempre acuden a la ayuda de una persona rusohablante en su departamento de exportación.
Yo no tengo ni idea ni del ruso, ni del mercado ruso… Voy a buscar una persona rusohablante en España para que venda mis vinos a Rusia a cambio de una comisión…
Lo sentimos, los años 90, cuando las primeras empresas importadoras rusas aún no sabían viajar por el mundo y ni siquiera utilizaban Internet para buscar un producto bueno y de buen precio, ya han pasado. Ninguna empresa seria va a hacer caso a un tal “representante” que le quiere vender su vino encareciéndolo con su 10% de comisión. Los rusos saben moverse y saben que pueden tratar directamente con usted y su bodega, evitando intermediarios. Así que lo más probable es que a su “comisionista” no le harán ni caso.
Lo cual no excluye una posible colaboración de una empresa importadora con una mayorista de bebidas española. En este caso, sí, la empresa mayorista podría representar sus intereses. Es el caso de grandes pedidos, a los que su empresa podría aportar la calidad, pero no siempre cantidad. Si un comprador ruso trabaja con una mayorista que se ha mostrado ágil y eficaz, no le importa que la distribuidora española le añade un tanto %.
¿Con qué “seduzco” al comprador ruso?
Aparte de su cara amable, funciona todo. Usted puede proponer participar en los gastos relacionados con la certificación. Puede encargarse del tema del etiquetado. Puede insinuar su participación en los gastos que supone la entrada del producto a las redes principales de supermercados… Eso sí, siempre solicitando un justificante de gastos. Incluso el gasto por el derecho de obtener “hueco” en los estantes del supermercado normalmente suele estar justificado bajo el término “colaboración en las acciones de promoción”.
Donde tiene que mostrarse duro es en el tema de pagos. La regla básica, el prepago en todas las primeras operaciones y luego, quizás, ya se podrá negociar.
