IKEA en Rusia intenta localizar su producción. No todos los proveedores locales están de acuerdo con sus precios.

Kommersant Daily. Traducido por ExportaRusia. Versión reducida.

Si le dices a Per Kaufman, el director general de IKEA en Rusia, “Privet” (Un “Hola!” muy familiar en Rusia) no se va a ofender. Kaufman no lleva corbata y utiliza un bolígrafo de lo más corriente. No tiene despacho propio, ni secretaria que le traiga cafés. Si quiere café, puede ir a la cocina, hacer el café, fregar la taza y colocarla de nuevo al secadero.

Una compañía rusa que representa unas marcas de la clase Premium ha prohibido a sus trabajadores estacionar en el aparcamiento de sus oficinas aquellos coches que valgan menos de 25.000 euros. Para que no piensen mal los clientes… La democracia de IKEA, al contrario, salta a la vista. Con la misma sencillez habla de su política de precios que de los catálogos en una estantería muy simple a la entrada de las oficinas.

Venden aún más
Tradicionalmente, los precios de IKEA se repasan una vez al año, en septiembre, y como se refleja en sus catálogos, son cada vez más de risa. “Si os fijáis en nuestros precios tal como estaban cuando empezamos en Rusia hace 9 años, veréis que han bajado a pesar de la inflación”- dice Per Kaufman. Por esto IKEA afronta la crisis mejor de lo que cabía esperar. Según Piotr Yashenko, el gerente de la compañía-productora de los muebles Mobel & Zeit, el mercado de los muebles a partir del febrero de 2009 ha caído un 30-35% y seguramente bajará un 15-20% más. “Es sorprendente, pero nuestras ventas crecen, vendemos más que en el año pasado”, - dice Kaufman.

“La gente ya no puede permitirse muebles caros, pero hay que renovar lo que ya no sirve. Por eso el cliente viene a IKEA”, - opina el director ejecutivo de Discovery Research Group Ilia Lomakin. Pero en un futuro las cosas pueden empeorar. En febrero de 2009, Ikea sí que ha subido precios en sus tiendas en Rusia, alrededor de un 5%. Algunos de los artículos de más solicitados han encarecido un 25%.
Evitar los aranceles
A Per Kaufman no le gustaría cambiar la lista de precios. Pero un 70% de los artículos que se venden en IKEA son importados. Después de la devaluación del rublo los precios de las mercancías importadas ya no dan tanta risa. “Vamos a intentar trabajar con los proveedores rusos”, - promete Kaufman.

Hoy en día IKEA tiene alrededor de cien partners rusos. Entre ellos, no sólo hay productores de muebles, sino también fabricantes de otras categorías comerciales como textil o menaje. En 2008 el volumen de los pedidos fue de 230 millones de euros. Además, tres fábricas de muebles en Rusia pertenecen a una de las compañías de IKEA, Swedwood Internacional. Estas fábricas trabajan también para otros mercados donde Ikea está presente. Así mismo, el gigante sueco hoy en día cubre el 40% de las exportaciones de los muebles fabricados en Rusia.

Kaufman puede estar orgulloso. Un poco antes de la crisis IKEA pasó la producción de sus líneas Lakk y Expedit a las fábricas rusas. Así se ahorró los impuestos aduaneros que para los muebles de media y baja gama suponen 0,75 euros por kilo. Ahora la mesita Lakk vale 349 rublos (unos 9 euros) en vez de 599 (unos 13 euros). “Hace poco hemos encontrado tres proveedores nuevos en Rusia, - comenta Kaufman. – Ellos aún no pueden garantizarnos unos volúmenes importantes, pero vemos el potencial y estamos dispuestos a apoyarles”.
Trabajar con IKEA
En Rusia no falta materia prima y hay más de 6 mil fábricas de muebles. “Tecnológicamente las empresas rusas están bastante bien equipadas y pueden competir a nivel global”, - opina Vadim Bajtov, un ex representante de la compañía “Shatura”. Entonces, ¿por qué IKEA no busca unos 10 proveedores más para disminuir la dependencia de las importaciones? “Para ‘criar’ un buen proveedor hace falta mucho tiempo”, - dice Kaufman.

Primero, los representantes de IKEA conocen la fábrica. Luego, aconsejan cómo mejorar el proceso de producción y a quién es mejor comprarle la materia prima. Luego viene el período de prueba, durante el cual IKEA hace pedidos tipo test. El proceso dura más o menos 1,5-2 años.

Los partners de IKEA obtienen un canal de ventas garantizado y la experiencia de Ikea. A algunos la compañía presta ayuda financiera. Pero no todos están dispuestos a trabajar con los suecos. Por ejemplo, hace un par de años IKEA intentó encontrar sin éxito colaboradores en los Urales. Propuso comprar un metro cuadrado de material primario por 14 mil rublos (400 euros) cuando el precio medio del mercado eran 20-25 mil rublos (570-715 euros).

“Para muchas compañías la colaboración con IKEA no ha sido nada beneficiosa, porque las empresas sufrían pérdidas o tenían que aguantar una rentabilidad mínima, - comenta el gerente de Mobel & Zeit, - Por ello, muchos han optado por romper, y esta es la razón por la que IKEA no puede localizar su producción tal como le gustaría”.